‘Goede beursdeelname begint bij doelen stellen’

Deelnemen aan een beurs is als het spelen van een finale op een voetbaltoernooi, vertelt Ton Willemse van Beurstotaaltraining. “Het is een momentopname. En alles draait om het benutten van kansen.” 

Beurstotaaltraining ondersteunt bedrijven op het gebied van beursdeelname. Het traint en coacht standpersoneel en helpt bedrijven met het ontwikkelen van een beursstrategie. Bovendien was Beurstotaaltraining sponsor van de Marketing Cup: de nummers 2 en 3 van deze award voor de standhouder die het meeste bezoekers naar de Horti Fair wist te trekken, ontvingen een waardecheque voor een gratis training.

Wie deelneemt aan een beurs, moet zich goed afvragen wat het doel is van de stand, aldus Willemse. “Bedrijven zouden van de automatische piloot moeten afstappen. Dus niet bijvoorbeeld zo maar de slogan van de bedrijfsfolder vertalen naar de standbouw. Want is die strategische boodschap op die folder ook de juiste belofte aan de beursbezoeker? Je zet die slogan toch ook niet bovenaan je briefpapier?”

Ieder bedrijf wil groeien, en heeft daarvoor een strategie vastgesteld. Om die strategie uit te voeren, zijn tal van instrumenten. Een beursdeelname is er daar één van. Een beursdeelname is dus geen doel op zich; een beursdeelname moet helpen de groei te realiseren. Dat betekent dat tijdens de voorbereiding goed nagedacht moet worden over welke propositie gedaan wordt aan welke groep beursbezoekers. Die propositie moet vertaald worden in onder meer de communicatie voorafgaand aan de beurs, standinrichting en de instructie aan het personeel. “Onderscheidend communiceren met de doelgroep, daar gaat het om”, aldus Willemse.

Een goede beursdeelname is een kwestie van doelen stellen, die doelen vervolgens goed uitvoeren en na afloop meten of de doelen ook daadwerkelijk behaald zijn, vertelt hij. Dat betekent dat ook vooraf goed nagedacht moet worden over de follow-up, ofwel: hoe worden contacten opgedaan tijdens de beurs vervolgens benaderd? “Al tijdens de beurs moet je de juiste contacten selecteren, om te voorkomen dat je te veel mensen belooft terug te bellen. Plan bovendien tijd in na de beurs om dat terugbellen ook daadwerkelijk te kunnen uitvoeren.”